よく、昔し営業の研修で話したけど

売れる営業マンと、そうでない営業マンは

意識しているか、していないかは別だが売れる

営業マンは、間違いなく、利益の話を強調する。

例えば、こんな例だ。

空気清浄機を売る営業マンがいたとする。

当然、商品を売るわけだから商品の説明は必要。

そこからが営業マンの資質が問われる。

利益を売るか、特質を売るか?

結論から言うと、利益を売る人の方が売ることが出来る。

プラズマクラスターがどうだとか、吸塵力がどうだとか
もちろん、製品のメリットを説明したり、差別化を説明する
のは必要だけど、それがお客様にとってどんなメリット(利益)
をもたらすのかをイメージさせないといけない。 「利益と特質(機能)の話し」の続きを読む…