利益と特質(機能)の話し

よく、昔し営業の研修で話したけど

売れる営業マンと、そうでない営業マンは

意識しているか、していないかは別だが売れる

営業マンは、間違いなく、利益の話を強調する。

例えば、こんな例だ。

空気清浄機を売る営業マンがいたとする。

当然、商品を売るわけだから商品の説明は必要。

そこからが営業マンの資質が問われる。

利益を売るか、特質を売るか?

結論から言うと、利益を売る人の方が売ることが出来る。

プラズマクラスターがどうだとか、吸塵力がどうだとか
もちろん、製品のメリットを説明したり、差別化を説明する
のは必要だけど、それがお客様にとってどんなメリット(利益)
をもたらすのかをイメージさせないといけない。

空気清浄機を買う動機として、

・赤ちゃんがいる(綺麗な空気)
・ペットがいる(臭いをとる)
・タバコを吸う(まわりへの影響をふまえた、健康面)

それ意外にも沢山あるでしょうけど、そんなものだと思います。

飛び込み営業などとは別に、マーケティングは視点が逆になります。

・綺麗な空気
・臭いを消したい
・健康

じゃ、綺麗な空気でいたい人は、どんな顧客属性の方がいるのかとか。

いずれにしてもお客様の求めている利益を、深くイメージして、そこを
重視することが出来ることが必要だと思いますし、お客様に利益をもたらす
ことが出来ない企業は、絶対に社会に認められないです。

ちょっと話はとんで、元に戻りますが・・・・・

プラズマクラスターの説明をするのはいいけど、その空気清浄機
を買うことによって、生活へのメリットがどんなものがあるか

それを強調するべきなのだと思います。

空気清浄機であれば、もちろん製品の寿命があると思いますが

継続的な部分です。

上記の例でペットが該当するなら、それを察知してそれを強調する
べきです。

そんな時に、製品の説明を永遠としてても売れません。

こころを動かすことは出来ません。
自分は本当に、それなりに外食に狂ったように行ってましたし、

いまでも、それなりに行っています。

美味しい料理を食べたい。

そんな気持ちも、もちろんありますけど。

仲間と語り合ったり、彼女との楽しい時間を過ごしたい訳です。

美味しい調理という機能を通じて、楽しい、幸せなシーン(空間・時間)を

味わいたいから外食するんです。

機能だけじゃ、ダメなんだよ。

そこを踏まえて機能ではなく、利益をお客様に与える営業をしてもらいたい。

もっと、もっと、自分が行きたい店にしていこう!

 

 

このエントリーをはてなブックマークに追加

Google

コメントを残す